按照自己的冒险岛079意愿

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从成东先生的情况米看，他在参加我这个研究人际关系中的季习
据之营，曹经把他这博的大笔個金摄决掉了。成麻是一个推镇风，在
-水殿裝田样设计公司工作。几乎年周他都要到纽物去面见来个著名
的设计輝，这样巴經拚紩3年了。成麻说打分，
他小這样的人下好。西且民众出不金集成的
大的地我的地是地不我科我路的人。李提理会州很们。
沙史他们建曲史道合过个职位的人。
任让我為达的事情了。
运的人过，都是他们自己的功梦。
RO路环地。不罗吸油达种豆志不学起的人张你的汽你，要让地主的天
他不明路诉他要种牌广的车才合运。反正塍飛哭让他们梵的银后的淚定：“他从不把绝接见我，但
足他世从不买我的國样，每次，他都认真地組看我书去的國样，然后
进：•不行。战森先生，看来今天我们还是无法合作。。
150次失败后，威麻发現是白己大蛋守成規了。于是，他决定每洁果，情况有丁好乾。八天后，有
建个次不丽辣立脚起到點个苏格兰人，
-个颜客打算把自己的用汽年换城新的。
一法情兰人打了个电话。规想动教他们一-个向器。
或许他们会客欢这种老式汽东。他给摄
，到电话，承个为格兰人立到公赶米了。汽军間对他说，一我知道。在的物
应时．我心里然能布谱了，
听到这些话，趣苏格兰人笑容满面
一终于有人吞得起他，区意向他清教
一。他坐进乍于。警驶了一圈。然后说：一这样的车-子。你红梁街b 300 次光路
进就苏是捡了便宜了。
汽车面向他：“如果我以 300 美元买进，再以同料的价格交给你。你要不
要？
•当然要，这是他自己估的价，是他自己的意园，这笔生意號这么微成了。
同样是使用了这样的方法，一位x 光仪器制造丽，特一批仪表机被卖给了
沙路克林市的一家大医院。非且获科了很高的一老利網。这家医院计期地加
不新部门。简變一一套最好的x 光仪器设备。推销员们把领流此事的L医生团國
包困佳，七嘴八舌地向他推存自己的东西。
可是其中的
一个制造商比较聪明，懂得人斥关系的技巧。他给乚医生写了
一封信。信的具体内容如下：
最近我厂先成了一蛋X 光仪器，第一批货已经运到我们的办事处。
但不敢说非管完美，所以我们还想再进行一些改进。不知你是否有时
同到我们这里米参观一下，并且指点我们改进，以便这些仪器更符合
你们的要求，如果你能質脸光顾，我们特不胜感藏。我知道你的日當
工作非常紫忙，请告诉我你定下的时间，我将派车去接你。
在我的学习班上，L医生讲述了这件事的经过：“当我接到那封信时，感到
十分吃惊，不但出乎意料，而且还很高兴。从来都没有x 光仪器制造商会米征
求我的感见，这一次。我体会到了被人重视的感说，而且觉得非常染幸。那个
星期，我每天晚上都很忙，但是我特地取消了一个约会去看那套新仪器，越吞
越满意。都套仪器并不是被强迫 天下的，我觉得它很好，就做出了购进的洪定，
定全是我白己的意愿，“
周抽出一个晚上的时间，用米研究人际关系，以开发新观点，藏发新
的热情。
汉过多久，他就决定用。
一种新的方 法去试试。他带着几张那些设
计师设有先成的園样。走进那个天主的工作室，对那个天主说：“我務
望你可以帮我一个忙•……我这里有几张没有设计完的國样。你可不可
以告诉我，先竟怎样完成，才能符合你的需要？…
这位买主一声不吃地看了一会儿四样，接着说：“威森先生，你把
固样放在我这里，过几天再过来见我。
一天后，威菜再次去了他都里，听了买主的建议后，他把園样带了
回夫.
按照买主的意思把因样完成了。不必说，这次交易白然成功了。
这件事情发生在9个月之首。自从光成了那次交易，这位买主叉
订购了十几张图样，金部都是找照他的意思完成的，就这样，威森號
了一千六百多美元的價金。
或森说：“直到現在，我才明白过去为什么会失败。我总是强迫他
买我觉得位会害要的因样。然而现在我用的方法和以前完全不同了
我请他说出建议，让他觉得那些因样是他来白设计的。现在，我不需
要再向他推销，他会自动来找我买了，